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展会之后,如何跟进客户?

发布时间:2018-1-13 点击:1019次

客户级别划分 = 玩转展会的关键


按照展会上会谈的深入程度来分类,分别进行跟进,具体如下:


 A级:当场已经下单签了 PI 的,或者一些当场付了 USD 现金的客户

这种客户可以被划分为 A 级客户,是意向最明显的,所以回来后要马上按照他们的要求准备资料,安排收款,协议生产等等。对于此种客户,要特别小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施。

 

B 级别:询问 item 特别多的,展会上笔记记了满满一大篇的客户

这些客户在展会上可能谈的比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进,把展会上没解决的疑问及时回复,索要的样品要马上准备寄送,及时跟进对样品的检测结果及定单情况。


这部分客户也许最终没有下单,但不能放弃,还是要一直联络下去,当作潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

C 级别:对价格或条款有些异议的客户

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生异议,比如价格、设计等。如果在展会上没有妥协,建议回来后也不要马上让步,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再根据自己公司或工厂实际情况做调整。

 

D 级别:索要资料客户和仅交换名片客户

有些客户会索要样品册或者价格单,但可能参展商没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系后过了几个星期,可以进行第二次联系(如发 E-mail)。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意说辞,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。

 最后,【中盈展】祝各位展商订单多多,收获满满!!!

 



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